SZačínajúci podnikatelia, malé a stredné podniky majú podobné problémy ako veľké korporácie. Snažia sa zarobiť čo najviac pri čo najnižších možných nákladoch.
Základným rozdielom sú možnosti veľkých korporácií pri riskovaní. Môžu si dovoliť oveľa väčšie riziko ako menšie podniky.
V snahe zvýšiť zisky alebo ušetriť náklady, robia malé a stredné podniky veľa chýb. Prvú z nich si ukážeme v tomto článku.
Chyba č. 1 – Cenová vojna
Malé firmy si myslia, že najlepšie si prilákajú zákazníka nízkou cenou. Firmy znižujú svoje ceny až do momentu kedy už nie je cesty späť a predávajú svoje výrobky alebo služby za tak nízke ceny, že im ani nedokážu pokryť náklady.
Podľa posledných štúdií až 80% ľudí je ochotných si priplatiť v prípade, že k tomu dostanú lepší servis. Z toho vyplýva, že nákupné správanie zákazníka nie je ovplyvnené len cenou.
Navyše je dôležité poznať hodnotu každého zákazníka, aby ste vedeli na akú skupinu zákazníkov sa chcete zameriavať.
Verný zákazník, ktorý o Vás širi pozitívne referencie, je pre Vašu firmu 5x dôležitejší ako nový zákazník. Je oveľa nákladnejšie získať si dnes nového zákazníka ako udržať si starého. To vedie k tomu, že firma sa dostane do tzv. cenovej špirály z ktorej je veľmi náročné sa dostať.
Jednou z najčastejších chýb, s ktorou sa v praxi stretávame, je to, že ponúkajú hodnotu zákazníkom, ktorí o ňu nestoja. Majitelia firiem a ich zamestnanci sa často cítia ako škrečkovia v kolese – vyrábajú množstvo pridanej hodnoty, ale s veľmi malým výsledkom. Dôvodom je, že nepoznajú potreby svojich zákazníkov a neprispôsobujú sa im.
Predstavte si, že máte firmy, ktorá ponúka špecializovanú starostlivosť ako svoju najväčšiu pridanú hodnotu pre zákazníkov. Táto firma chce uspieť, tak sa pustí do cenového boja s konkurenciou. Na to zareagujú konkurenti a pripoja sa do cenového boja. Firma získa zákazníkov na základe zníženej ceny, nie na základe pridanej hodnoty. Pre týchto zákazníkov je dôležitá cena a nie špecializovaná starostlivosť.
Inak povedané, firmy často ponúkajú buď veľmi málo, alebo veľmi veľa za nízku cenu. To je výsledkom nepoznania potrieb svojich zákazníkov. Preto sa mnoho podnikateľov dostáva do začarovaného kruhu, v ktorom nastupuje frustrácia z vykonanej práce, hned na zákazníkov, že si nevážia ich prácu, znižovanie kvality poskytovania služieb a v konečnom dôsledku strata zákazníkov a zhoršenie mena.
Ako z toho von?
V prvom rade nesmiete odohnať zákazníkov, ktorí si Vás našli sami od seba. Musíte si uvedomiť, že im dávate viac ako očakávajú, za rovnakú sumu ako konkurencia. Pokojne im ponechajte výhody, ktorými ste si ich prilákali, ale uberte z tzv. špeciálneho servisu.
Druhým krokom je sústredenie marketingu na Vašu cieľovú skupinu, ktorá ocení Vašu pridanú hodnotu a pokojne im dajte viac.
Skúsenosti z praxe
Podnikatelia si to, že niekomu dávajú veľa, uvedomia relatívne rýchlo. No v prípade, že začneme na to upozorňovať, tak sa dotýkame ich ega a vznikajú nám zbytočné trecie plochy. Preto najprv analyzujeme možnosti, kde vieme ušetriť náklady, kde vieme zefektívniť procesy a následne tieto voľné kapacity smerujeme tam, kde sú potrebné.
Jednou z možností je vytvorenie dvoch cenových ponúk. Jednu pre tých, ktorým ide o cenu a druhú pre tých, ktorých zaujíma pridaná hodnota.
Koniec 1. časti – pokračovanie nabudúce
V prípade záujmu o konzultáciu nás neváhajte kontaktovať na info@businessconsultant.sk
Zdroj: TU