Viete o tom, že rozdiel v príjmoch dobrých a najlepších obchodníkov na Slovensku je v priemere až 3000€??? Predpokladám, že tomu nechcete veriť – ale je to tak. 

Nehovorím, že dobrý obchodník nezarába dosť peňazí, hovorím o tom, že najlepší obchodníci zarábajú násobne viac ako tí dobrí. 

Hovorí sa, že úspech je o detailoch, ale úspech nie je detail. A detaily rozhodujú o tom, či budete najlepší alebo len dobrí – rozhodnutie je na Vás. 

V nasledujúcom článku zhrniem 5 základných vecí, ktoré robia najlepší obchodníci. Tieto poznatky vychádzajú z niekoľkoročnej skúsenosti v obchode a absolvovaní množstva obchodných stretnutí. Tak isto som sa pýtal úspešných obchodníkov, čo robia inak ako ich kolegovia. A tiež som úspešne viedol obchodný tým vo veľkosti viac ako 20 ľudí, takže viem veľmi presne popísať ako sa správa priemerný a ako výnimočný obchodník. 

1. Buďte pripravení na hocičo, špeciálne na neúspech

Myslím si, že toto je jeden z najdôležitejších aspektov úspechu – bez ohľadu na to, či pracujete v obchode, alebo zakladáte svoj vlastný biznis. 

Ak ste pripravení, tak lepšie zvládnete reagovať na každú situáciu, prekážku alebo dokonca odmietnutie“Lepšie byť pripravený, ako prekvapený.” 

“Lepšie byť pripravený, ako prekvapený.” 

Nikto sa nevie pripraviť tak, aby bol na 100% pripravený zvládnuť každú prekážku. Na druhej strane, ak sa pripravím na čo najviac možných alternatív, tak mi to dodá väčšie sebavedomie. 

Na začiatok si pripravte zoznam otázok, problémov, reakcií, odmietnutí, ktoré môže Váš potenciálny zákazník mať. Inými slovami, pripravte si zoznam najhorších možných scenárov, ktoré Vám napadnú. Následne si pripravte na každú jednu položku zoznamu svoju odpoveď, prípadne reakciu. 

Využite všetky materiály, ktoré máte k dispozícií ako sú napr. štúdie, štatistiky, odporúčania, praktické príklady. 

Dôležitou časťou je poznať svoj biznis, svojich konkurentov, svoj produkt, svojich zákazníkov tak, aby Vás nedokázali prekvapiť žiadnou otázkou. 

Čím lepšie poznáte svoj biznis, tým lepšie viete argumentovať, a teda ukázať v čom ste lepší ako konkurencia. 

2. Nadviažte so zákazníkom vzťah

V žiadnom prípade tým nemyslím s ním flirtovať, iba ak máte za cieľ niečo úplne iné ako je uzatvorenie obchodu 🙂 

Ľudia každé svoje nákupné rozhodnutie robia na základe emócií. Možno poznáte príslovie, že nechoďte nakupovať hladní. Vytvorenie silného emocionálneho spojenia so zákazníkom Vám pomôže “prelomiť ľady” a úspešne uzavrieť obchod. 

Jedným zo spôsobov ako budovať emocionálne spojenie so zákazníkmi je vyvolanie pocitu, že Vám na nich záleží a to tak, že používate reč, ktorej rozumejú, správate sa k nim s rešpektom a ukazujete vďačnosť. Ľahko sa to hovorí, oveľa náročnejšie sa to urobí. 

Čo znamená reč, ktorej zákazník rozumie? Predsa to, že sa s ním budete rozprávať na jeho úrovni. Inak sa budete rozprávať s generálnym manažérom a inak napr. so sekretárkou. 

“Čomu ľudia nerozumejú, toho sa boja a odmietajú to.”

Pri stretnutí so zákazníkom mu venujte 100% pozornosť. Odložte všetky veci, ktoré by Vás mohli vyrušovať. Áno mám na mysli telefón 🙂 Dokonca si ho nastavte tak, aby ani nevibroval. Možno si poviete, že to nie je dôležité, ale spomeňte si, keď Vám vibroval telefón a vy ste sa nemohli na neho pozrieť. Nad čím ste uvažovali? Počúvali ste čo sa okolo Vás deje? Vnímali ste okolie? Alebo ste rozmýšľali nad tým kto Vám volá, či sa niečo nestalo? Odloženie telefónu znamená správanie sa s rešpektom k zákazníkovi. 

Aktívne počúvajte čo hovorí zákazník a reagujte profesionálne bez ohľadu na to čo Vám hovorí. Buďte si istí, že reagujete autenticky a nie ako naučený stroj. Prispôsobujte informácie presne na daný problém. Nie je dôležité povedať všetko, ale vedieť povedať v správnu chvíľu správnu vec. 

Sústreďte sa na potreby zákazníka a adresujte mu výhody a úžitky Vášho produktu presne na mieru. Snažte sa mu ukázať ako Vaša služba alebo produkt zjednoduší jeho život, alebo vyrieši jeho problém. 

3. Predávajte správnym ľuďom

Predstavte si situáciu, že urobíte všetko dokonale. Váš prejav bol fantastický, zvládli ste všetky námietky, zákazník je úplne “uvarený” a nakoniec Vám povie, že on nemôže rozhodnúť o tom, či od Vás nakúpi, pretože on nie je ten, ktorý rozhoduje. Ako by set sa cítili? Nebudem chodiť okolo horúcej kaše – Vyhodili ste peniaze, svoj čas a energiu. Boli ste skvelí, ale hrali ste s nesprávnym súperom. 

“Byť najrýchlejším na prvých 100m, keď bežíte maratón znamená iba to, že ste si pomýlili disciplínu.” 

Najlepší obchodníci robia všetko pre to, aby sa dostali k riaditeľom, manažérom, vedúcim pracovníkom, inými slovami k tým, ktorí rozhodujú. Na čo mrhať časom na niekoho, kto nemá silu urobiť dôležité rozhodnutie? Na čo sa stretávať s človek, ktorý nemá prostriedky na to, aby si od Vás kúpil? 

Možno to nie namyslene, ale stretávanie sa s ľuďmi, ktorí nerozhodujú je strata času a energie. 

4. Neboja sa zmien – Nesťažujú sa

Charles Darwin povedal: “Nie je to najsilnejší druh, ktorý prežije, dokonca ani najinteligentnejší, ale prežije len ten, kto sa vie najlepšie prispôsobiť zmenám.”

Namiesto odmietania zmien a vytrvávaní na zaužívaných veciach, najlepší obchodníci vítajú zmeny. Prečo? Pretože vedia, že zmena je život. Všetko sa mení, od cien cez provízie, manažment až po produkt. Radšej ako by sa mali trápiť zmenami, tak využijú nové situácie na nájdenie nových možností na obchod. 

Schopnosť prispôsobiť sa ide ruka v ruke so schopnosťou nesťažovať sa. Najlepší obchodníci nemajú čas na klebety, sťažovanie si, vytváranie rôznych nepríjemných situácií v práci. Nerozptyľujú sa. 

“Ak sa Vám niečo nepáči, zmeňte to. Ak to nemôžete zmeniť, neriešte to.”

5. Pýtajú si odporúčania

Odporúčania sú najjednoduchšou a najefektívnejšou cestou ako sa viete dostať k novým kontaktov a klientom. 

Počas mojej praxe som sa stretol s tým, že väčšina obchodníkov sa bojí si vypýtať odporúčania, pretože si myslia, že by tým stratili zákazníka. Ak ste obchod urobili výborne, ak ste vyriešili problém zákazníka, tak Vás bude veľmi rád odporúčať. Veď aj vy, keď ste s niečím nadmieru spokojní, tak nemáte problém o tom rozprávať. 

Veľa spoločností rado odmeňuje tých, ktorí odporúčajú. Môžete to urobiť aj Vy. Ponúknite zľavový kupón alebo nejaký darček. 

Tak ako veľa vecí v živote aj pýtanie si odporúčaní má svoje pravidlá. Pýtajte si odporúčanie v správny moment – keď uzavriete obchod, keď ste mali naozaj príjemný rozhovor so zákazníkom alebo keď vyplnil dotazník spokojnosti. 

Možno sa Vám zdá, že 5 vecí, ktoré rozhodujú o tom, či budete najlepší obchodníci, je málo. Ale garantujem Vám, že aj drobné zmeny vedia priniesť obrovské výsledky. Veď aj voda zamŕza až keď je pod 0 – rozdiel 1 stupňa a z vody je zrazu ľad 🙂 Nepodceňujte detaily. 

Ak máte záujem zlepšiť obchodné výsledky Vašej firmy, Vás alebo Vašich obchodných zástupcov, neváhajte a kontaktujte nás na info@businessconsultant.sk